Cabina di regia

Undici cose da avere prima di accendere le inserzioni, dal foglio 08_Setup_KPI e dalla card Trello «Decisioni ancora aperte». Per ognuna trovi cosa vuol dire, perché conta e, sotto «come si fa», dove mettere le mani. I primi sette sono in ordine: alcuni dipendono da quello prima.

Letto direttamente in Gestione inserzioni su tutto lo storico. Non parti da zero: l'account ha già speso circa 741 € in 22 campagne fra febbraio 2025 e il 29 luglio 2026, quasi tutte sponsorizzazioni di post Instagram da 20–30 €. È il solo dato reale che hai per calibrare il costo per appuntamento qui sotto — tutto il resto del piano sono ipotesi.

Il calcolo qui sotto — quanto puoi pagare un appuntamento — poggia su tre numeri: quanto vale una cliente, quanto ne resta di margine e quante spose su cento comprano davvero. Fino al 18/08 erano stime. Da qui in poi vengono da due registri veri, tenuti a mano dall'atelier dal 2023 — uno conta le spose e le prove, l'altro gli ordini e gli incassi — letti riga per riga, non riportati. Non risolvono l'attribuzione (non dicono quale click ha portato quale sposa: quello lo fa il punto 4 del semaforo), ma dicono quello che nessuna analisi del sito poteva dire. Cosa succede alle visite prima di arrivare qui lo racconta l'osservatorio del sito.

Come sono stati ottenuti questi numeri. Letti il 19 agosto 2026 direttamente dai due file su Drive — il registro spose (90 righe) e il registro ricavi (fogli «Ordini abiti» e «Fatturato Abiti») — contando riga per riga, non ripresi da un riassunto. Dove il conteggio diretto non coincide con le tabelle riassuntive dei file, in pagina c'è il conteggio diretto e la differenza è detta. I due file contengono anche nomi e contatti delle clienti, i motivi personali di ogni annullamento, il costo e il margine di ogni singolo ordine, i prezzi dei fornitori e il valore di magazzino: qui, che è una pagina con un indirizzo condivisibile, restano soltanto i totali — nessun nome, nessun ordine singolo, nessun prezzo d'acquisto. Vale anche per il riferimento del 50%: è una persona reale del settore, e resta senza nome.

Il KPI guida della campagna è il costo per appuntamento qualificato, ma da nessuna parte è scritto quanto puoi permetterti di pagarlo. Si ricava da tre numeri — e da oggi tutti e tre sono misurati, non più stimati. Gli slider restano lì per farti vedere quanto cambia tutto se cambiano loro.

Dal 19/08/2026 i tre numeri non sono più ipotesi: sono letti dai file, riga per riga. Il ricavo medio per cliente è 2.529 € IVA esclusa — 25.291 € di ordini su dieci clienti, dodici abiti in tutto. Il margine lordo sugli ordini con il costo compilato è 54,6%, che coincide col 54,7% medio del listino. Il tasso appuntamento→vendita, incrociando i due registri, è 17,2%: dieci spose che hanno comprato su cinquantotto appuntamenti confermati, contro il 25% che era una stima. Li ho impostati tutti e tre qui sotto: puoi sempre rimetterli a mano. Conseguenza: il costo massimo per appuntamento passa da 152 € a 119 € reinvestendo metà del margine. Il taglio non viene dal prezzo degli abiti, che regge: viene dal fatto che su sei spose che entrano in showroom ne compra una.

Un avviso sul terzo numero, che è anche un lavoro da fare. Le dieci vendite saltano fuori solo tenendo aperti tutti e due i file: il registro appuntamenti ne segna otto (due spose hanno pagato e hanno la colonna «conversione» vuota), la tabella degli ordini ne ha nove (una vendita ha il saldo negli incassi ma nessuna riga d'ordine). Nessuno dei due, da solo, dà il numero giusto. Prima di settembre conviene chiudere la falla: se la campagna parte e i due registri continuano a perdersi pezzi a vicenda, ogni valutazione su cosa ha funzionato nascerà storta.

Le percentuali sono quelle proposte in 06_Budget. La riga che quel foglio non ha: quanti appuntamenti quel budget dovrebbe produrre, e se il tuo showroom riesce a riceverli. La tacca rossa su ogni barra è la capienza della fase.

Due correttivi che arrivano dal registro appuntamenti (i numeri sono qui sopra). Il primo: il 34,7% dei primi appuntamenti viene annullato, stabile da un anno — la colonna «che si presentano» applica quel taglio, ed è il numero su cui ragionare davvero. È il tasso all'ultima rilevazione; la media su tutte e novanta le righe del registro è il 33%, e la differenza non cambia le conclusioni. Il secondo, più scomodo: l'atelier ha fatto 15 appuntamenti nel 2023, 16 nel 2024, 15 nel 2025. Con otto poltrone a settimana, la capienza dichiarata vale oltre quattrocento appuntamenti l'anno: oggi non è lei il collo di bottiglia, è la domanda. La tacca rossa conta se e quando la campagna funziona — prima di allora, il rischio vero è l'opposto, cioè spendere poco e non muovere una linea piatta da tre anni.

Attenzione a quei tre numeri per anno: non combaciano con la sezione qui sopra. Qui si legge 15, 16, 15; il registro conta 18 nel 2023, 30 nel 2024, 24 nel 2025. Sono quasi certamente due misure diverse — righe del registro contro spose viste davvero — ma quale sia quale non è scritto da nessuna parte, e finché non si verifica sul file la riga della capienza poggia su un numero che non sappiamo definire. Si chiude aprendo il registro, non a memoria.